Klucz do wszystkiego: sprzedaż

Victoria to dobrze znana marka producencka na polskim rynku florystycznym. W kraju cieszy się silną pozycją, a od kilku lat jej produkty zdobywają kolejne rynki zagraniczne. W 2014 roku mija 20 lat jej istnienia. Co jest kluczem sukcesu firmy? W jaki sposób udało się jej przekonać do siebie klientów? Czym nas zaskoczy w nadchodzącym roku? Na te i inne pytania odpowiedział nam właściciel firmy – pan Grzegorz Woźniak.

Właściciele i pracownicy Firmy Victoria – impreza z okazji 20-lecia firmy.

Janusz Błaszczyk: Okrągła rocznica powstania firmy jest niewątpliwie okazją do powspominania. Jak zaczęła się twoja droga w biznesie kwiatowym?

Grzegorz Woźniak: Firma rozpoczęła działalność w 1994 roku. Na samym początku zajmowała się dodatkami do kwiatów, były to wstążki. Ewolucja tak pokierowała firmą i moim życiem, że zacząłem interesować się gąbką do kwiatów i po 20-tu latach jestem jej producentem.

JB: 20 lat działania firmy w Polsce pod jednym szyldem to spory sukces. Jeszcze większym osiągnięciem jest ciągły rozwój i pozycja lidera na rynku. Co jest kluczem twojego sukcesu?

GW: Kluczem do osiągnięcia sukcesu jest wsłuchiwanie się w rynek, wyszukiwanie nisz, wyszukiwanie miejsca dla siebie na tym rynku i wyszukiwanie takich produktów, które ten rynek zaspokajają. My, producenci staramy się dotrzeć do naszych odbiorców aby nam sami przedstawiali to, czego potrzebują, a następnie dążymy do tego by te potrzeby zaspokoić.

JB: Prowadzisz firmę rodzinną. Zaangażowanie członków rodziny to sprawdzona i bezpieczna metoda prowadzenia biznesu. Każdy kij ma jednak dwa końce. Przewidujesz jakieś zagrożenia lub trudności, które mogą pojawić się w przyszłości, związane choćby z wymianą pokoleniową?

GW: Prowadzenie firmy rodzinnej raczej jest związane z większymi plusami niż minusami. Firmę prowadzę od 20 lat wraz z żoną, Małgorzatą. Prowadząc całe przedsięwzięcie rodzinnie dużo łatwiej jest opanować wszystkie poszczególne elementy tej działalności, ponieważ spotykamy się nie tylko w firmie, ale też poza nią, gdzie nie da się uniknąć rozmów na jej temat. Jest to niewątpliwy plus. Kolejny plus wynika z faktu, że rodzinną firmę w kolejnym pokoleniu ktoś musi przejąć. Dla mnie jest to bardzo miłe, kiedy widzę jak moja starsza córka Ania pracuje i wdraża się w działalność naszej firmy. Dzięki temu nabiera doświadczenia przez lata, bo nie da się nauczyć prowadzenia firmy w przeciągu jednego, dwóch miesięcy. To jest bardzo długi proces, w moim przypadku trwał on 20 lat i nadal trwa. W przypadku młodego człowieka, który wchodzi w biznes to każde zdobyte doświadczenie owocuje tym, że w przyszłości będzie dużo lepiej przygotowany do prowadzenia firmy. Widać to szczególnie w firmach niemieckich, które produkują i prowadzą biznesy już wiele lat wcześniej niż my i tam wchodzi drugie, trzecie pokolenie młodzieży, które te firmy przejmuje od rodziców, od dziadków. To powoduje, że firmy te coraz bardziej się rozwijają. Nie wielkie korporacje, gdzie są dziesiątki, setki udziałowców, ale grono rodzinne. Na zdjęciu widzimy dziadka, ojca i wnuczka…

JB: Produkty twojej firmy zdobywają szturmem kolejne rynki. Wśród twoich odbiorców są klienci z Niemiec, Serbii, Austrii, Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Włoch, Holandii, Czech, Słowacji, Ukrainy, Rosji, Izraela, krajów skandynawskich czy nawet Mołdawii. W jaki sposób udało ci się wejść na te rynki – czy można powiedzieć, że stało się to wyłącznie dzięki konkurencyjnej do innych marek ceny?

GW: Są dwa sposoby pozyskiwania klientów. Jeden z nich to targi florystyczne organizowane w Europie, czyli Frankfurt, Amsterdam. Są to główne miejsca gdzie spotykają się wszyscy właściciele hurtowni i menadżerowie, którzy przyjeżdżają i rozmawiają z producentami. Druga, bardzo istotna rzecz w dłuższej perspektywie, to jakość. Zdecydowanie nie kryterium tylko i wyłącznie ceny, ale utrzymywania tej samej, stałej jakości. Ona może być bardzo wysoka, ona może być średnia, może być troszkę niższa – o tym już decyduje cena. Jeżeli będzie to wyższa jakość, to produkt będzie droższy, jeżeli będzie średnia jakość, będzie średnia cena. Nie jest to jednak kwestia samej jakości i związanej z nią ceny, ale stałości. Jeśli klientowi dostarczamy produkt o określonej jakości i cenie, które on akceptuje, to bardzo istotne jest żeby tej jakości nigdy nie zmieniać. Dostarczyliśmy średni produkt za średnią cenę i niech on taki pozostanie. Nie można pozwolić sobie na obniżenie jakości oszczędzając na tym produkcie. Zjawisko skakania z jakością obserwuję na rynku. Wygląda to tak, że firmy obserwując większy ruch na rynku obniżają jakość wiedząć, że towar i tak się sprzeda. Ale to ma wbrew pozorom bardzo krótkie nogi. Utrzymujmy zawsze tą samą jakość, nawet kosztem tego, że raz możemy czegoś nie dostarczyć, z czymś się spóźnimy. Jakość musi być stała, jakość jest kluczem.

JB: Cena nie ma znaczenia?

GW: Nie do końca. Cenę ustalasz w momencie, kiedy ją negocjujesz. Dzwonisz do kontrahenta i proponujesz mu dobrą cenę lub taką samą jak ma konkurencja. Dostarczasz towar. Jeżeli klient będzie zadowolony i ten towar będzie mu się sprzedawał to z czasem, jeżeli nawet tę cenę trochę dźwigniesz, oczywiście w pewnych ramach, nie podniesiesz o 100%, ale 4-5 %, to klient to zaakceptuje, bo wie że wszystko drożeje. Najważniejsze jednak jest to, że on jest z tego produktu zadowolony.

JB: Rynek florystyczny w Polsce ciągle rośnie. Pojawiają się kolejne mikro firmy, kwiaciarnie, pracownie florystyczne. Jak oceniasz potencjał naszego rynku i jego najbliższą przyszłość?

GW:
Jestem optymistą i uważam, że w perspektywie kolejnych 10-ciu lat rynek florystyczny nadal będzie rósł, a w przeciągu 20 lat zobaczycie, dojdziemy do takiego rynku jaki jest w Niemczech.

JB: Ostatnio na Politechnice Opolskiej miałeś spotkanie ze studentami. O co pytają przyszli przedsiębiorcy?

GW: Dla mnie to było bardzo ciekawe spotkanie, chociaż byłem może lekko stremowany, bo robiłem to po raz pierwszy. Jednak po 5 minutach rozmowy ze studentami trema minęła i rozwinęła się świetna dyskusja. Dla mnie, jako człowieka który już prowadzi biznes bardzo ciekawe były pewne uwagi tych młodych ludzi, którzy mają całkowicie otwarty umysł i są tacy, jaki ja byłem 20 lat temu, czyli całkowicie bez żadnych obciążeń, bez ograniczeń, mogący pójść na całość. Takie spotkania dla mnie na nowo otwierają sposób myślenia, jaki sam miałem 20 lat temu ale… z czasem o nim człowiek zapomina. O co pytają? Tak na prawdę młodzi ludzie ciekawi są co zrobić aby odnieść sukces. Jakimi kryteriami trzeba się kierować, żeby odnieść ten sukces i mieć w przyszłości pewne profity, które wiążą się z prowadzeniem działalności gospodarczej.

JB: Na co powinni zwracać szczególną uwagę polscy przedsiębiorcy prowadzący już swoje „pachnące biznesy”.

GW: Każdy kto prowadzi swój biznes musi w pierwszej kolejności zdawać sobie sprawę, że nie jest sztuką kupić towar, nie jest sztuką go zrobić, ale sztuką jest sprzedać. Najważniejszą rzeczą dla każdego przedsiębiorcy jest takie organizowanie swojego biznesu, żeby na pierwszym miejscu była postawiona sprzedaż i ściągnięcie pieniędzy z rynku. To jest klucz do wszystkiego. Możemy robić piękne rzeczy, ale jeżeli nie będziemy umieli tego sprzedać to wszystko jest nic nie warte. Organizując biznes w pierwszej kolejności musisz być dobrze wykształcony w tym, na przykład, florystycznym temacie jeżeli się zajmujesz florystyką. Musisz umieć robić bukiety, wieńce, śluby, musisz mieć pojęcie o kwiatach, ale musisz być równie dobrym menadżerem sprzedaży, bo to jest klucz do sukcesu. Musisz organizować spotkania z potencjalnymi klientami którzy u ciebie ten towar zamówią i za niego zapłacą.

JB: Już wkrótce pojawi się nowy katalog produktów Victorii. Czego nowego możemy się w nim spodziewać?

GW: W nowym katalogu na rok 2015 jest kilka nowych pozycji. Jedną z najważniejszych jest nowa linia produktów Bioline. Jest to produkt kierowany do wszystkich kwiaciarni, którym zależy na ekologii. W produktach Bioline podkładem jest tektura. Wszystkie krzyże, serca ringi i inne kształty z tej linii, mają zamiast tradycyjnego plastiku utwardzoną specjalnymi materiałami tekturę, która jest całkowicie biodegradowalna i nie zanieczyszcza środowiska. Bioline to cała nowa linia. Oprócz niej wprowadzamy kilka nowych produktów, które będą od nowego roku mocno promowane. Pierwszy z nich to mikrofon z otwartym dołem. Możemy w nim ułożyć kwiaty w ten sposób, że trzymając mikrofon w ręce mamy wrażenie, że jest to cały bukiet, ponieważ do gąbki suchej u dołu dokładamy do niego łodygi. Natomiast u góry jest gąbka mokra, gdzie układamy kwiaty. Kolejnymi nowościami, które wydaje mi się będą bardzo dobrze przyjęte przez rynek, są duże podstawy dla kompozycji ofiarnych, w których można ułożyć kwiaty i postawić na grobie. Podstawy będą miały specjalne miejsce, w które będzie można dodawać gips, przez co będzie to bardzo ciężkie i nie będzie się przewracało. Będą dwa rodzaje: mini i maxi.

JB: Twoja firma wystawia się na największych targach branżowych w Europie – Christmasworld we Frankfurcie. W tym roku również będziecie obecni. Czym zamierzacie zaskoczyć swoich gości?

GW: Trzema naszymi produktami: linią Bioline, która będzie dostępna we wszystkich kształtach sprzedających się na rynku, czyli tak jak powiedziałem: ringi, serca i krzyże. Będzie nowy mikrofon, którego żadna inna firma nie ma w ofercie ponieważ jest to produkt mojego pomysłu, oraz dwa wspomniane produkty z obciążeniem i dużą ilością gąbki, w których będzie można robić duże kompozycje na grób. Ważny jest sam fakt obecności firmy na największych targach w Europie, gdzie zjeżdża się tak na prawdę cała Europa hurtowa. Menadżerowie się spotykają i rozmawiamy o trendach, o tym co się sprzedaje, co w danym roku cieszy się większym a co mniejszym zainteresowaniem. Zapraszam na nasze stoisko, będzie można nas odwiedzić w hali 8.0 stanowisko A 59.

JB: Wspierasz pokazy, warsztaty, prezentacje, uczestniczysz w ogólnopolskich akcjach charytatywnych. Ze swojego doświadczenia wiem, jak trudno jest namówić przedsiębiorców z naszej branży do wspierania imprez o charakterze edukacyjnym czy promującym kwiaty. Wiele z tych działań ma charakter marginalny lub lokalny, dlatego są mało atrakcyjne dla potencjalnych sponsorów. Dlaczego ty wspierasz takie akcje?

GW: Uważam, że warto wspierać rozwój florystów, którzy mają swoje kwiaciarnie w małych miasteczkach i nie do końca są zorientowani co rynek im proponuje aby ułatwić pracę. Wiele rzeczy jest na rynku dostępnych, ale nie wszyscy floryści zdają sobie sprawę jak z nich korzystać i że w ogóle można z nich korzystać. Z punktu widzenia firmy nie są to jakieś straszne koszty, a poza tym wspieranie lokalnego rynku przekłada się na sprzedaż. Tak na prawdę później te pieniądze do mnie wracają, bo klienci są zadowoleni, że taki produkt istnieje, nauczyli się z niego korzystać i są w stanie wykonywać swoją pracę szybciej, lepiej, dokładniej. Dla nich oznacza to też większe profity, bo zrobili coś fajnego przy pomocy pewnych produktów z gąbki, coś co klient kupi i jest z tego zadowolony. Ale nie tylko promocja jest ważna. Chciałbym żeby nawet w małych miasteczkach była społeczność, która integruje się wokół kwiatów. Taka, która spotyka się, działa, organizuje i robi coś wspólnie. Sam jeżdżę na takie imprezy, bo lubię spotkać się z ludźmi i z nimi rozmawiać. O tym co u nich słychać, o ich problemach, o tym co jest fajne w miasteczku a co nie. Poza tym każde spotkanie daje jakieś informacje o rynku.

JB: Wspierasz między innymi akcję Floryści dla WOŚP organizowaną przez nasz portal. Cieszę się, że mogę w tym miejscu zakomunikować, że i w tym roku będziesz razem z nami – już po raz szósty! Wiem, że szykujesz coś specjalnego dla Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy. Powiesz nam, co to będzie?

GW: Dla mnie akcja Floryści dla WOŚP jest szczególnie ważna z dwóch powodów. Po pierwsze wspieramy najfajniejszą akcję charytatywną, która odbywa się Polsce. Wszyscy Polacy są zintegrowani i zbieramy pieniądze na jeden szczytny cel. Dla mnie możliwość większego zaangażowania się w tę akcję jest wyróżnieniem. Drugim powodem jest promowanie kultury wręczania kwiatów. To co powtarzam na każdym spotkaniu, na każdych warsztatach: róbmy wszystko jako grupa która zajmuje się kwiatami – od kwiaciarni po producentów. Promujmy wśród społeczeństwa kulturę wręczania kwiatów. Wydaje mi się że udział w WOŚP pomaga nam spełnić tę ideę, ponieważ jest to transmitowane w telewizji ogólnopolskiej. Widzowie oglądają jak gościom wręcza się bukiety i sami uczą się, że kwiaty się daje. W tym roku zdecydowałem się wzmocnić ten cel sponsorując aukcję WOŚP, na której będzie można wylicytować wycieczkę na największe targi florystyczne w Essen. Licytacja obejmuje vipowski wyjazd dla dwóch osób, przeloty samolotem, pobyt w hotelu i dwa dni na targach wraz z przewodnikiem florystycznym. Wszystko to będzie można licytować na stronach WOŚP, a pieniądze przekazane zostaną na tegoroczny cel, czyli na podtrzymanie wysokich standardów leczenia dzieci na oddziałach pediatrycznych i onkologicznych oraz na godną opiekę medyczną seniorów.

JB: Bardzo dziękuję za rozmowę. Do zobaczenia 11 stycznia 2015 na Finale WOŚP w Warszawie.