Ostatnio na szkoleniu „Kwitnące przedsiębiorstwo” wraz z uczestnikami dotarliśmy do tematu – kosztorys z kalkulatorem w ręku. Każdy przedstawił swój sposób kalkulacji i po wnikliwej analizie okazało się, że wydawałoby się „kosmiczny” narzut jaki stosuje się w kwiaciarni starcza zaledwie na pokrycie kosztów i trzeba nieźle kombinować, aby osiągnąć minimalny zysk. Nie wspominam już o rabacie, którego często oczekuje klient. Ale na pytanie klienta o rabat mam już niezłą odpowiedź, którą to ja wyniosłem jako nauka ze szkolenia – „Drogi Kliencie, tak to jest w usługach, że dobrym zwyczajem jest po odebraniu dobrze wykonanej pracy podzielić się z usługodawcą napiwkiem, w wysokości adekwatnej do stopnia zadowolenia”. Jestem przekonany, że wielokrotnie skorzystam z tej riposty.

Kiedyś wydawało mi się, że 100% narzutu to nieprzyzwoicie za dużo, tak też reagują klienci, którzy cały czas wytykają nam ceny kwiatów na giełdzie. Ale przecież na giełdzie nie kupujesz kompozycji kwiatowej, bukietu tylko półprodukty jakim są kwiaty, a od tego momentu do postawionej kompozycji w lśniącym naczyniu bardzo daleka droga. A więc po kolei.

Przejdźmy do analizy wyceny

Przeważnie floryści przy kalkulacji ceny stosują zasadę narzutu na koszty, czyli dodają procentowy narzutu na koszty zakupu kwiatów i roślin użytych w kompozycji.

Kwiaty, dodatki, liście

Do kompozycji na zdjęciu użyto: 3 szt. hortensji w cenie 8,5 zł, 9 szt. róży w cenie 1,8 zł, 5 szt. eustomy w cenie 4,0 zł, 3 gałązki chryzantemy santini w cenie 1,8 zł., 4 szt. liści aralii w cenie 1,2 zł. Wartość kwiatów i roślin w cenach hurtowych użytych w kompozycji wynosi 71,9 zł. Cena kompozycji została wyceniona zgodnie z polityka cenową firmy na kwotę 145 zł (narzut 100%).

 cena detaliczna kompozycji – materiały użyte w kompozycji = marża

145,0 zł – 71,9 zł = 73,10 zł (około 50%)

Czy 100 % narzutu, czyli 50% marży zapewnia nam zarobek?

W kwiaciarni oprócz zakupu towaru ponosimy również inne koszty. Musimy opłacić czynsz, zapłacić wynagrodzenie pracownikom, itp. Pozostałe koszty wymieniłem na powyższym wykresie. Czy to już koniec? Jeszcze nie, ale już na tym etapie faktyczna marża wyliczana kwotowo z 73,1 zł skurczyła się do 16,3 zł, co stanowi zaledwie 11% ceny kompozycji. A przecież nie uwzględniłem w wyliczeniach kosztów spotkań z klientami, czasu poświęconego na przygotowanie oferty i jej kolejne modyfikacje. Nie możemy zapomnieć o kosztach ubezpieczenia a także usług biura rachunkowego. Należy również pamiętać o kosztach amortyzacji pomieszczenia oraz jego wyposażenia, zakupu narzędzi florystycznych. Nie bez znaczenia są również koszty finansowe, w przypadku gdy wspomagaliśmy swoje przedsięwzięcie kredytem. Mających mocne nerwy zachęcam do dalszych wyliczeń.

„Jeżeli sprzedajesz zbyt tanio to po prostu jesteś frajer” – tak jak ocenił minister finansów sadowników, a później w obronie przed atakiem mediów odsyłał do słownika do definicji tego słowa a nie potocznego obraźliwego znaczenia.

Czy ten artykuł wyczerpał wszystkie informacje na temat kalkulowania oferty? Na pewno nie, to zaledwie wierzchołek góry lodowej. Po pierwsze nie można jednoznacznie określić średnich kosztów, każdy przedsiębiorca ma inne. Studium poszczególnych przypadków przerabiamy na  szkoleniu „Kwitnące przedsiębiorstwo”. W tym tekście chciałem tylko zasygnalizować temat i na konkretnym przykładzie wskazać jak to jest naprawdę, aby każdy z nas pochylił się nad swoim przypadkiem i sprawdził jak kalkuluje w swojej firmie.

Należy sobie tylko na koniec odpowiedzieć, czy chcemy i stać nas na to aby pracować za darmo, lub dokładać do interesu? Z pewnością jest to retoryczne pytanie, więc pozostaje szukać rozwiązań jak do tego nie dopuścić. Pracujmy z pasją, ale pilnujmy aby troska o przetrwanie nie zmieniła pasji w troski.

Czy można taniej? Na pewno tak, przy optymalnym wykorzystaniu zasobów firmy, będzie miało to wpływ na wzrost wydajności i zmniejszenie kosztów jednostkowych. Lecz w przypadku gdy będziemy kalkulować coraz taniej, a równocześnie wydajność nie wzrośnie to jakość naszych usług będzie coraz niższa.