Dystrybucja kwiatów

Podstawowym celem dystrybucji jest dostarczenie odpowiednich towarów, do odpowiednich miejsc, w odpowiednim czasie i po najniższym koszcie. Tyle mówi teoria, niestety to stwierdzenie w praktyce nie jest już takie oczywiste. Nie ma bowiem takiego systemu dystrybucji, który potrafiłby jednocześnie maksymalizować poziom usług i minimalizować koszty. Szczególnie w branży kwiatowej, gdy do czynienia mamy z towarem niezwykle szybko rotującym, rozszerzenie asortymentu wymaga powiększenia specjalistycznego magazynu, niezawodnego transportu zapewniającego specyficzne warunki dystrybucji, rozbudowanego systemu realizacji zamówień, a wszystko to podnosi koszty. Niskie koszty dystrybucji to tani transport, niewielka ilość towaru w ofercie i skromne magazyny. Żadna firma nie może być sprawna w dziedzinie dystrybucji kwiatów poprzez ciągłe dążenie do minimalizowania kosztów. Koszty dystrybucji i inne koszty produktu oddziałują na siebie na zasadzie sprzężenia zwrotnego.

Kondycja sektora hurtowego branży kwiatowej

Florystyczny rynek hurtowy przechodzi bardzo poważny kryzys. Przewiduje się, że najbliższy rok będzie decydujący dla obecnie działających w tym sektorze firm, wiele z nich zagrożone jest upadłością. W ostatnim czasie zbankrutowało kilka hurtowni kwiatów, pozostałe nerwowo szukają sposobów na utrzymanie się na rynku. Bez wątpienia na złą sytuacje rynku hurtowego wpływa słaba kondycja sektora detalicznego. Detaliczny rynek kwiatowy w Polsce charakteryzuje się zbyt dużą liczbą działających na nim kwiaciarni. Tak duże nasycenie, agresywne działania konkurencyjne, mocna konkurencja cenowa wpływa na obniżenie rentowności kwiaciarni. Dodatkowo negatywny wpływ na bilans sektora hurtowego mają rosnące koszty transportu, magazynowania, pracownicze oraz ciągle spadająca marża, wywołana dużą konkurencją cenową. Odczuwalnym problemem stały się też zatory płatnicze wynikające z niewypłacalności odbiorców.

Na malejącą rolę hurtowni w procesie dystrybucji kwiatów ma wpływ również to, że wielu ogrodników oraz producentów pomija hurtownie, na własna rękę docierając do kwiaciarni. Takie działanie jest naturalnym następstwem wolnorynkowej ekspansji i zmienia dotychczasowy model dystrybucji. Pominięcie hurtowni w łańcuchu handlowym, szczególnie w naszej sezonowej branży, przysparza jednak kwiaciarniom wielu kłopotów natury organizacyjno-logistycznej. Trzeba pamiętać o tym, że współpraca z hurtownią często daje florystom wiele ułatwień. Przede wszystkim odbiorca może liczyć na szybką dostawę towaru oraz na to, że będzie można zamówić mniejsze partie asortymentu. Producenci zazwyczaj nastawieni są na duże zamówienia i oferują ograniczony asortyment. Nie bez znaczenia jest fakt, że przez lata kwiaciarniom i hurtowniom, udało się zdobyć wspólne doświadczenie, a znakomita znajomość lokalnego rynku pozwala spełniać oczekiwania klientów.

Ostatnie dwa lata to duży wzrost konkurencyjności cenowej. W miejsce upadających hurtowni powstało wiele małych firm zajmujących się dystrybucją kwiatów, które starają się szybko zaistnieć na rynku, zaniżają marże i mocno psują rynek. Hurtownie z wieloletnim stażem na rynku kwiatowym, wprowadzające wiele innowacji w swoim działaniu, o bardzo efektywnej polityce magazynowej, starają się mieć atrakcyjne ceny dla współpracujących z nimi florystów. Jednak cały czas napływają od ich sprzedawców z terenu informacje, że ktoś oferuje kwiaty po jeszcze niższych cenach. Muszą konkurować z mniejszymi hurtowniami nastawionymi na krótkoterminowe wyniki. Nowe firmy w sektorze często myślą tylko o przychodach, nie pamiętając o kosztach i zysku, przez to generują coraz większe zadłużenie u swoich dostawców. Jak to możliwe, że koszty prowadzenia działalności ciągle rosną, co wszyscy odczuwamy, a marże maleją? Ekonomii się nie oszuka, problem z zaniżaniem marż jest coraz bardziej dotkliwy.

W którą stronę będzie ewoluować hurtowy rynek kwiatów?

Trudno powiedzieć. W jaki sposób hurtownie kwiatów poradzą sobie z bieżącymi kłopotami oraz tym, co czeka ich w przyszłości, w decydującej mierze uzależnione jest od aktualnej pozycji przedsiębiorstwa w branży. Jednak nawet doświadczeni przedsiębiorcy, którzy stoją w miejscu, mają kłopoty. Radzą sobie natomiast ci, którzy wykorzystują swoje doświadczenie i wciąż szukają nowych sposobów dystrybucji, umiejętnie dostosowując się do rynkowych przeobrażeń. Pewne jest to, że mniejsze hurtownie powypadają z rynku pozostawiając miejsce tym mocniejszym, liderom na rynkach lokalnych i regionalnych, z większym kapitałem i dłuższą historią a przez to większym doświadczeniem na rynku hurtowym. Na pewno wyjdzie to na dobre całej branży florystycznej. Konkurencja oczyści się i handel będzie bardziej stabilny i przewidywalny. Hurtowy rynek sprzedaży kwiatów w Polsce stale się zmienia – ewoluuje w kierunku powstawania nowoczesnych hurtowni, stanowiących nie tylko źródło zaopatrzenia w rośliny i kwiaty, ale i w szereg produktów dekoracyjnych i ogrodniczych. Tak szerokie portfolio produktów w hurtowni wymusza na jej właścicielu konieczność dokonania segmentacji, czyli podjęcia decyzji o utrzymaniu jak najbardziej rentownego asortymentu produktów, przy jednoczesnym zachowaniu, a nawet powiększaniu liczby stałych klientów.

Sektor hurtowy stoi przed procesem, który zachodzi w każdym rozwiniętym organizmie gospodarczym – konsolidacją. Powstawanie na nim kolejnych sieci, w tym zagranicznych, jest sprawą nieuniknioną. Żeby z nimi konkurować przedsiębiorcy potrzebne są narzędzia do skutecznych negocjacji handlowych z producentami, ale również uniwersalnej obsługi klientów. Z punktu widzenia właściciela pojedynczej hurtowni trzeba więc szukać bezpiecznych i sprawdzonych w wielu warunkach perspektyw rozwoju. Takich, które pozwolą utrzymać dobre relacje z dostawcami kwiatów i roślin oraz produktów florystycznych, zapewnią reklamę, a także, co niezwykle ważne, bieżący dostęp do wiedzy florystycznej i biznesowej. Obserwując inne branże możemy stwierdzić, że konsolidacja jest ciekawym i dobrym sposobem na umocnienie pozycji na rynku ogólnokrajowym. Może też być sposobem na przetrwanie w słabszym okresie branży kwiatowej, ponieważ współpracująca grupa wielu partnerów jest silniejsza i zawsze lepiej sobie poradzi, niż firma działająca w pojedynkę. Czy polskie hurtownie kwiatów są gotowe na konsolidację? Tu zdania ekspertów rynku kwiatowego są podzielone.

Co z tą branżą?

Dystrybucja kwiatów to naczynie połączone, wszyscy uczestnicy rynku kwiatowego są od siebie zależni. Ogrodnicy nie będą funkcjonować bez kwiaciarzy i hurtowników, hurtownicy bez ogrodników i florystów a floryści bez ogrodników i hurtowników. Jaka atmosfera panuje obecnie między uczestnikami rynku? Niestety często dochodzi do konfliktów interesów.

Od kilku lat zauważam coraz częstsze odejście florystów od tradycyjnego modelu zaopatrywania się w kwiaty. Z roku na rok coraz mniej kwiaciarni zaopatruje się na giełdach kwiatowych. Wygodniej jest im zaopatrywać się u hurtowników, których przynajmniej kilku przyjeżdża każdego dnia ze swoją ofertą do kwiaciarni. Z drugiej strony, floryści coraz częściej spotykają swoich klientów zaopatrujących się u ogrodników i importerów na giełdach kwiatowych, a także w niektórych lokalnych hurtowniach kwiatów. Sprzedaż odbiorcom detalicznym na giełdach kwiatowych lub wykonywanie przez pracowników hurtowni bukietów ślubnych za 50 zł, niestety staje się standardem. Kartki na drzwiach wejściowych z informacją “Klientom detalicznym do cen doliczamy narzut x %” są w większości przypadków tylko próbą zatuszowania braku przestrzegania zasad sprzedaży hurtowej. Proces ten stał się nagminny i jest solą w oku całej społeczności florystycznej. W cenach hurtowych powinien kupować ten, kto kupuje regularnie i większe ilości, nie natomiast ten co pojawi się raz w roku i kupi np. kilka paczek róż. Następstwem takiej sytuacji jest niedocenienie pracy florysty. Klient, który zna ceny hurtowe, ciężko akceptuje cenę za bukiet czy większą kwiatową dekorację, nie pamiętając o ponoszonych przez florystę znacznych kosztach działalności. Zdenerwowany taką sytuacja florysta omija giełdę z daleka, bywa na niej rzadko, w zasadzie z przymusu. Giełdowi sprzedawcy mając coraz mniej klientów hurtowych, coraz częściej będą skazani na wyczekiwanie na klientów detalicznych.

Jak widać taki proceder prowadzi tylko w jednym kierunku. Trzeba ten proces przerwać jak najszybciej i jest to przede wszystkim w interesie zarządów giełd. Niepokojące jest to, że osoby zarządzające rynkami hurtowymi nie dostrzegają problemu i nie reagują na częste uwagi kwiaciarzy. Nie zadają sobie sprawy, że takie działanie może spowodować masowe odejście stałych klientów. Ten proces już trwa. Niezadowolenie i bezradność florystów, rozwój lokalnych, dobrze zarządzanych hurtowni kwiatów, wykorzystanie nowoczesnych technologii oraz ekspansja holenderskich webshopów, może ten proces znacznie przyspieszyć. Jestem przekonany, że te giełdy kwiatowe, które uporządkują zasady sprzedaży hurtowej, mogą liczyć na przychylność florystów i na odwrócenie tej tendencji. A przecież jest to w interesie ogrodników, importerów i przede wszystkim zarządzających giełdami, przecież bez klientów hurtowych giełdy nie mają racji bytu.

Duża konkurencja cenowa na rynku kwiatowym, rozdrobnienie handlu na każdym etapie dystrybucji, brak wspólnych działań marketingowych całej branży florystycznej to problemy wewnętrzne nurtujące wszystkie firm branży kwiatowej. Współpracujmy a nie przepychajmy się nawzajem, przecież również wiele zagrożeń czyha na zewnątrz naszej branży. Wszechobecny kryzys, coraz mniejsze budżety przeznaczane na zakup kwiatów, zanikanie zwyczajów wręczania kwiatów, wypychanie kwiatów przez akcje typu: “… zamiast kwiatów”, promujące alternatywne podarunki na różne uroczystości to najczęściej zauważane zagrożenia słyszane w rozmowach florystów. Musimy sobie uzmysłowić, że tylko uporządkowana dystrybucja kwiatów przyniesie korzyści dla wszystkich uczestników rynku kwiatowego, a wzajemna współpraca i zaufanie przyczyni się do rozwoju całej branży.

Floryści narzekają na to, że ich klienci często przy zakupie kwiatów sugerują się tylko ceną, a przy tym sami nie zastanawiają się jak traktują swoich dostawców? Niestety zdarza się, że postępują podobnie. Czy potrafią docenić jakość dostarczanych roślin i kwiatów, bogaty asortyment, regularność dostaw, niezawodność, odpowiednie warunki przechowywania i transportu specyficznego towaru, łatwość składania ewentualnych reklamacji? Czy różnica 20 groszy w zakupie róży powoduje, że nagle zmieniają dostawcę? Niech kwiaciarnie, które starają się zdobyć klientów tylko niską ceną kupują u najtańszych dostawców, a najlepsi floryści u najlepszych dostawców dbających o jakość i przestrzegających zasad handlu hurtowego. Rynek zweryfikuje te poczynania i mam nadzieję, że klienci zwiększonymi zakupami docenią oferowaną wysoką jakość.

Nie lubię tworzyć pesymistycznych scenariuszy. W mojej opinii nadchodzący rok będzie przełomowy dla dystrybucji kwiatów w Polsce. Sektor hurtowy w branży florystyczny będzie wciąż potrzebny, choć na pewno inny. Już w ostatnich miesiącach widać działania właścicieli hurtowni w celu optymalizacji wyników finansowych, każdy z nich obserwuje co przynosi mu największe zyski a nie największe przychody. Widać w terenie ograniczanie ekspansji firm najbardziej dynamicznie rozwijających swą sprzedaż hurtową. Często rozwój zbyt odległej trasy sprzedażowej powoduje większy wzrost kosztów niż przychodów, przez co zamiast zysku taka ekspansja generuje straty. W obliczu kryzysu wszyscy dystrybutorzy zauważają tą zależność. Choć będzie to trudny sezon dla sektora hurtowego, powinien po wstępnym okresie wzmożonej konkurencji przynieść uporządkowanie rynku. Tylko nowoczesny model dystrybucji kwiatów może przyczynić się do obniżenia kosztów. Nie można czekać na uporządkowanie rynku z założonymi rękami. Trzeba działać i szukać nowych rozwiązań łączących wszystkich uczestników branży w jeden spójny, uporządkowany organizm. Patrzymy na liderów handlu kwiatami – Holendrów, którzy mogą być dumni z pionierów florystyki, którzy sto lat temu postawili na kwitnąca współpracę. Czy samodzielnie działający ogrodnicy stanowiliby taką siłę? Współpraca ogrodników i handlowców w tworzeniu uporządkowanego rynku kwiatowego była i jest mocną stroną Holandii, której nie można w łatwy sposób skopiować nigdzie za granicą. Czy możemy taką współpracę rozpocząć w Polsce?