Poznałeś już swoich klientów, znasz ich imiona, zwyczaje, pamiętasz, jakie kwiaty i jak często kupują. A czy wiesz, w jaki sposób z nimi rozmawiać, żeby podnieść skuteczność sprzedaży?
Jedną z metod jest adaptacja stylu rozmowy do sposobu bycia klienta. Rozróżniamy cztery typy osobowości: wzrokowiec, słuchowiec, dotykowiec i kinestetyk. Poniżej krótka charakterystyka wraz ze skróconą instrukcją prowadzenia rozmowy.

Wzrokowiec

Osoba taka w trakcie rozmowy patrzy w oczy, używa słów związanych ze wzrokiem. Postaraj się mówić jego językiem i utrzymać kontakt wzrokowy. Pokaż mu kwiaty, pozwól rozejrzeć się po kwiaciarni, niech upatrzy sobie najpiękniejsze jego zdaniem okazy. Rozmowa może wyglądać na przykład tak. Na słowa klienta: „Widzę, że macie Państwo piękne kwiaty” albo „Czy mógłby Pan pokazać mi te czerwone róże?” odpowiedz: „Proszę zobaczyć ten bukiet, jest naprawdę piękny” albo „Proszę rozejrzeć się po kwiaciarni i obejrzeć, jaką mamy ofertę”.

Słuchowiec

Osoba taka zazwyczaj jest bardzo rozmowna, mówi szybko i rytmicznie. Raczej nie patrzy w oczy, rozgląda się na boki. Na pytanie klienta: „Jaką dzisiaj usłyszę propozycję od Państwa, jakie kwiaty proponuje Pan dla mojej żony na imieniny?” odpowiedz: „Ta propozycja może brzmieć dla Pana interesująco: czerwony bukiet róż z przybraniem”.

Dotykowiec

Poznasz typ takiej osobowości po żywej gestykulacji. Często trzyma jakiś przedmiot w ręce i bez pytania dotyka wszystko, co znajduje się obok. Dla takiej osoby nawiązanie emocji z drugą stroną jest szczególnie istotne. Postaraj się wytworzyć ciepłą, sympatyczną atmosferę, aby klient czuł się swobodnie i bezpiecznie. Pozwól mu powąchać kwiaty. Na słowa klienta: „Czuję, że dla mojej siostry będzie to idealna kompozycja” odpowiedz: „Wydaje mi się, że ma Pan absolutną rację. Myślę, że jak dodamy jeszcze przybranie, to będzie cudownie”.

Kinestetyk

Osoba taka jest bardzo ruchliwa, nie potrafi ustać na miejscu. W czasie rozmowy chodzi po kwiaciarni, unika kontaktu wzrokowego. Na pytanie Klienta: „Strasznie się spieszę, a nic mi się właściwie nie rzuca w oczy, może mi Pan coś doradzi?” odpowiedz: „A może poszukamy coś w tej części? Na przykład róże?”

Zaintrygowani typami osobowości klienta? Widzicie w takim podejściu do rozmowy sprzedażowej plusy? Sięgnijcie zatem do książki pt. „Pomysł na biznes. Jak zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Kwiaciarnie.” autorstwa: Małgorzata Dziubała, Aleksandra Lechwar-Szwarc. To z niej pochodzi dzisiejszy tekst edukacyjny. Więcej pomysłów na zwiększenie sprzedaży znajdziecie oczywiście w samej książce.

Zdjęcia pochodzą z IPM Essen 2017 – W obiektywie, czyli ciekawostki ze świata roślin.