Wielu sprzedawców w procesie sprzedaży bardzo dużo opowiada o cechach danego produktu. Czasami są to opowieści połączone z fachowym językiem, których przeciętny klient może nie do końca rozumieć. Nie popełniaj tego błędu i skorzystaj ze schematu P.C.K (potrzeba, cecha, korzyść). To moim zdaniem najlepszy schemat, którym powinien posługiwać się...
Wielu sprzedawców w procesie sprzedaży bardzo dużo opowiada o cechach danego produktu. Czasami są to opowieści połączone z fachowym językiem, których przeciętny klient może nie do końca rozumieć. Nie popełniaj tego błędu i skorzystaj ze schematu P.C.K (potrzeba, cecha, korzyść). To moim zdaniem najlepszy schemat, którym powinien posługiwać się każdy sprzedawca. Jak stosować język korzyści w praktyce ?
Zanim podam przykłady jak w praktyce wykorzystać język korzyści zacznijmy od opisania co oznaczają poszczególne jego elementy:
Potrzeba – czyli coś co zasygnalizuje nam klient, to rzecz której potencjalnie szuka lub zależy mu na niej. Na przykład klient może podzielić się informacją o tym, że mebluje mieszkanie lub właśnie się zaręczył. Jakie potrzeby może mieć taki klient? Odkrywamy je prowadząc rozmowę wstępną, której celem jest ich zbadanie.
Cecha – to element który posiada proponowany produkt np. ta donica jest ceramiczna, ta roślina dobrze znosi małą ilość światła, goździki to bardzo trwałe kwiaty.
Korzyść – tu chyba nie trzeba wiele wyjaśnić. Korzyścią jest to, co klient faktycznie będzie miał decydując się na dany produkt. Należy w tym miejscu podkreślić i zapamiętać:
Klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.
Dlatego podczas rozmowy z klientem należy wyraźnie połączyć korzyści z cechami danego produktu. Mogą w tym pomóc takie zwroty jak: dzięki czemu, co sprawi, który pomoże, który ułatwi, co spowoduje.
Teraz kilka przykładów:
| Produkt | Potrzeba | Cecha | Korzyść |
| Donica | dekoracja nowego mieszkania | ceramiczna | trwała dekoracja, dająca poczucie elegancji, pasująca do nowego wnętrza |
| Duży bukiet | kwiaty na zaręczyny | świeże, trwałe kwiaty | Efekt olśnienia narzeczonej, długo stojące i ciesząca oczy wybranki w wazonie, dobry odbiór w oczach teściowej czy całej rodziny |
| Roślina doniczkowa | więcej zieleni w domu | nie potrzebująca dużej ilości światła | utrzyma się praktycznie w każdym pokoju z oknem, można postawić w dowolnym miejscu |
| Kwiaty | kwiaty na stół | trwałe | będą cieszyły domowników przez cały tydzień, pięknie się rozwiną, wprowadzą na długo wiosenny nastój |
| Nawóz | pięknie kwitnące rośliny na balkonie | przeznaczony do kwitnących roślin balkonowych | zasilanie tym środkiem sprawi, że kwiaty będą pięknie kwitły, jedna butelka wystarczy na wiele aplikacji |
W sprzedaży dobrze skonstruowany język korzyści to wymienienie trzech kluczowych korzyści wynikających z prawdziwych potrzeb klienta. Nie należy jednak przesadzać z zachwalaniem produktu, efekt może być wtedy odwrotny od oczekiwanego – klient zasypany zbyt dużą ilością informacji będzie mieć wrażenie jakby oglądał spot reklamowy. Dlatego przed rozmową warto zastanowić się, jakie korzyści może mieć klient kupujący kwiaty, bukiet, czy zamawiający dekorację oraz jak wybadać jego potrzeby. Działanie zgodnie z tym prostym schematem na pewno zwiększy szanse na sukces rozmowy sprzedażowej.
Współzałożyciel i Redaktor Naczelny forumkwiatowe.pl - portalu dla florystów i nie tylko. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego. Z florystyką związany od 1989 roku. Na stałe mieszka i pracuje w Krakowie... Więcej o autorach ForumKwiatowe.pl...
