Porównanie francuskiego i polskiego rynku kwiatowego

Francuską branżą kwiatową interesuję się od kilkunastu lat. Często bywałem we Francji, aby odwiedzić rodzinę lub spędzić wakacje. Prowadząc własną kwiaciarnię w Polsce, naturalną rzeczą było podpatrywanie tego, co dzieje się we francuskich kwiaciarniach. Bywając we Francji odwiedzałem kwiaciarnie, hurtownie i giełdy, miałem okazję rozmawiać z ludźmi z branży.

Autor artykułu i gościnni francuscy floryści

W latach 90-tych dzieliła nas przepaść. Piękne kwiaciarnie francuskie oferowały bardzo bogaty asortyment roślin, często bardzo tropikalnych. W tamtym czasie w Polsce królowała gerbera, frezja, niektóre odmiany róż i farbowana chryzantema gałązkowa. Najciekawszy był jednak sposób ekspozycji kwiatów. Często widywałem, nawet w małych miejscowościach bogatą ekspozycję kwiatów cietych, bukietów wystawionych w kubełkach na schodkowych regałach na zewnątrz budynku. Początkowo myślałem, że to hurtownie kwiatów robią wyprzedaże, ale później okazało się, że to tradycyjny sposób ekspozycji i sprzedaży kwiatów we Francji, gdzie zwyczajem jest kupowanie kwiatów do domu na weekend bez specjalnych okazji. Do dzisiaj nie spotkałem w Polsce takiego sposobu ekspozycji kwiatów i tak bogatego asortymentu, ale i potrzeby zakupu kwiatów Polacy mają zdecydowanie inne.

Sposób ekspozycji kwiatów i bukietów na zewnątrz francuskiej kwiaciarni

Około 70% kwiaciarskich zakupów we Francji dokonywane jest z przeznaczeniem na prezenty, a pozostała część z myślą o dekoracji własnych domów lub mieszkań. Konsumenci oczekują produktów najwyższej jakości i chętnie akceptują nowości. Dla francuzów kwiaty są produktem szczególnym, kupowanym z dużą dozą emocji. Klienci z Francji mają też większe wymagania i nie wystarcza im już sama wartość dekoracyjna kwiatów ciętych czy roślin doniczkowych. Coraz częściej pytają o ich trwałość i interesują się, czy w trakcie produkcji nie ucierpiało środowisko naturalne, a pracownicy mieli zapewnione godziwe warunki socjalne.

Sposób ekspozycji kwiatów i roślin przed francuskimi kwiaciarniami

Początkowo (w latach ’90) zwracałem uwagę na bukiety tworzone przez francuskich florystów, dekoracje florystyczne, wygląd witryn i sposób ekspozycji roślin. W późniejszym czasie wraz z rozwojem własnej sieci kwiaciarni BUKIECIARZ bardziej interesowała mnie już organizacja pracy kwiaciarni, działania marketingowe, rozwój francuskich sieci kwiaciarni. Zauważyłem, że będąc w różnych częściach Francji widywałem kwiaciarnie pod tym samym szyldem. Zastanawiałem się jak to jest możliwe? Jak można nadzorować kwiaciarnie w tak odległych miejscach, jak logistyczne spiąć łańcuch dostaw, jak zarządzać grupą pracowników w oddalonych kwiaciarniach?

Kwiaciarnia rodziny POSTULKA (połowa XX w.), Kwiaciarnia Le Jardin des Fleurs (współcześnie)

Wszystko wyjaśnił mi artykuł, który ukazał się we wrześniu 1999 roku w miesięczniku L’officiel de la Franchise, gdzie opisana była sieć franczyzowych kwiaciarni Le Jardin des Fleurs. W artykule opisany był rozwój firmy założonej w 1915 roku w Bordeaux przez czeskich emigrantów, gdzie z pojedynczej kwiaciarni przedsiębiorstwo rozrosła się do sieci kilkudziesięciu kwiaciarni w roku 1999. Ówczesny dyrektor Le Jardin des Fleurs – Eric Postulka (potomek założycieli) opisuje stworzony system franczyzowy. W tamtym czasie traktowałem ten artykuł jako ciekawostkę, ale już od tamtej chwili powracała do mnie myśl o rozwoju mojej firmy w oparciu o współpracę franczyzową. Trochę czasu zajęło mi stworzenie koncepcji polskiej kwiaciarni franczyzowej. W 2010 roku zakończyłem prace nad projektem i powoli wdrażam go w życie. W ubiegłym roku prawie 50 osób zainteresowało się franczyzową koncepcją kwiaciarni BUKIECIARZ, są to osoby prowadzące już swoją kwiaciarnię oraz osoby nie związane z branżą florystyczną.
Ciekawostką jest to, że sieć kwiaciarni franczyzowych Le Jardin des Fleurs przedstawiła swoją koncepcję na III Ogólnopolskim Salonie Franchisingi, który odbył się w czerwcu 2005 roku w Warszawie. Jest to znak, że firma planuje swoją ekspansję na polski rynek.

Wnętrze francuskiej kwiaciarni MONCEAU FLEURS, Wnętrze polskiej kwiaciarni BUKIECIARZ

TROCHĘ STATYSTYKI
Aby zobrazować różnice między rynkiem kwiatowym we Francji i w Polsce posłużę się danymi statystycznymi. Źródła Eurostat i GUS podają informację, że w 2003 roku we Francji było 16 000 kwiaciarni, w Polsce 13 000. Do 2005 roku liczba kwiaciarni we Francji zmalała do 14 000, natomiast liczba polskich kwiaciarni wzrosła do poziomu 15 200. Biorąc pod uwagę liczebność populacji (59,9 mln we Francji i 38,2 mln w Polsce) liczba mieszkańców przypadająca na jedną kwiaciarnię w Polsce w 2005 to 2513, natomiast we Francji – 4278. Ten współczynnik dowodzi rozdrobnienia polskiego rynku kwiatowego, francuskie kwiaciarnie maja 70% więcej klientów niż kwiaciarnie polskie.

Nie jednak ilość ale zasobność portfela klientów ma największy wpływ na dochodowość biznesu i tu widać kolejne różnice. Biuro Kwiatowe Holandia w swoich badaniach europejskiego rynku kwiatowego podaje, że w 2005 roku statystyczny Polak wydał na kwiaty cięte 6,6 euro natomiast na rośliny doniczkowe 3 euro co w sumie daje kwotę 9,6 euro. Te same dane mówią, że Francuz przeciętnie rocznie przeznacza na zakup kwiatów ciętych 32,1 euro i roślin doniczkowych 19,8 euro co daje w sumie kwotę 51,9 euro. Te dane wskazują przepaść między rynkiem francuskim a polskim, jeżeli jeszcze przemnożymy to przez ilość klientów statystycznej kwiaciarni to różnica będzie jeszcze większa. Przeciętna polska kwiaciarnia osiąga przychód roczny rzędu 24 124 euro, natomiast statystyczna kwiaciarnia we Francji osiąga obrót w wysokości 222 028 (prawie 10 krotnie więcej !!!).

Ważna informacją jest to, że kwiaciarnie działające w ramach sieci franczyzowej we Francji stanowią tylko 5% ogólnej liczby kwiaciarni ale generują aż 25% ogólnej sprzedaży kwiatów i roślin we Francji. Jest to dowód na efektywność działalności kwiaciarni franczyzowych. Dobre lokalizacje, marketing, siła zakupowa, szkolenia pracowników, niższe koszty działalności, zoptymalizowane przychody, synergia całej sieci umacniają pozycję kwiaciarni franczyzowych we Francji.

Proszę pamiętać, że analizowałem rok 2005, ponieważ tylko z tego okresu miałem dostęp do dokładnych danych. Informacje z BKH na temat sprzedaży kwiatów per capita są tylko szacunkowe. Począwszy od znacznie niższego poziomu konsumpcji, sprzedaż kwiatów i roślin w Polsce po wstapieniu do UE rosła o około 15 do 20 procent rocznie. Obecnie jest na poziomie ponad 20 euro. Mogę stwierdzić, że część drogi w dążeniu do poziomu europejskiego mamy już za sobą, a perspektywy rozwoju rynku kwiatowego w Polsce są optymistyczne.

Dane historyczne ukazujące olbrzymie różnice należy traktować jako szanse na rozwój dla polskich kwiaciarni. Wskazują, do czego dążymy, na co możemy liczyć. Z drugiej strony musimy sobie zdawać sprawę, że liczba kwiaciarni zmaleje (patrząc na wskaźnik we Francji). Zniknie z rynku co piąta kwiaciarnia pozostaną te najlepsze. Współpraca w ramach sieci franczyzowej pozwoli na optymalizację działalności, wzmocni pozycję na bardzo konkurencyjnym rynku. Ulęgając ogólnej opinii, że współpraca franczyzowa to zbędne koszty, często zapominamy o tym, że to przede wszystkim szansa na rozwój, na umocnienie pozycji w branży. Cały czas myślimy o tym jak zmniejszyć koszty, zamiast myśleć jak zwiększyć przychody. Zbyt mało inwestujemy w marketing, szkolenia pracowników, nie korzystamy z siły zakupowej sieci. Tworzenie grupy o dużej sile zakupowej pozwoli na konkurowanie z sieciami marketów majacych w swojej ofercie coraz wiecej kwiatów w niskich cenach.

Detaliczna sprzedaż kwiatów odbywa się przede wszystkich w kwiaciarniach indywidualnych, kwiaciarniach franczyzowych i na targowiskach

We Francji szybko zmienia się sposób dystrybucji roślin ozdobnych. Przede wszystkim zwiększa się udział w handlu supermarketów i dużych centrów ogrodniczych, które wypierają z rynku kwiaciarnie i małe, rodzinne, punkty sprzedaży. W przeszłości detaliści zamawiali u producentów niewielkie ilości roślin ozdobnych. Dzisiaj wielkie sieci handlowe wymagają bardzo dużych partii towarów po ustalonych w kontraktach cenach. Rewolucja informatyczna objęła także obrót materiałem roślinnym, coraz częściej zakupy dokonywane są przez Internet.

Nabywcy poszukują szerokiego asortymentu produktów różnej jakości (bo ta decyduje o cenie), w zależności od ich przeznaczenia. Coraz ważniejszy staje się także, towarzyszący sprzedaży, serwis. Obejmuje on, na przykład, udzielanie informacji na temat opieki nad roślinami przez pracowników czy gwarancję wymiany lub zwrotu pieniędzy, jeśli trwałość zakupionych produktów okaże się krótsza niż ta, którą zapewniano. Handel roślinami ozdobnymi będzie więc w przyszłości wymagał dokładnego dopasowania oferty do oczekiwań poszczególnych grup odbiorców, w zależności od ich możliwości finansowych i wiedzy ogrodniczej oraz miejsca sprzedaży.

Jest też druga strona medalu. Inne są koszty prowadzenia kwiaciarni we Francji a inne w Polsce. Otwarcie kwiaciarni we Francji wiąże się z dużo większa kwotą inwestycji niż w Polsce. Przekonać się mogłem o tym podczas rozmowy z właścicielami i przedstawicielami sieci kwiaciarni franczyzowych podczas wizyty na Franchise Expo Paris które odbyły się 20-23 marca tego roku w Paryżu.

Wizyta na stoisku Grupy Le Jardin Des Fleurs

Odwiedziłem kilka stoisk firm z branży kwiaciarskiej, miedzy innymi imponująco przygotowane stoisko Grupy Le Jardin Des Fleurs. Wizyta ta miała podłoże sentymentalne, mogłem osobiście poznać najważniejszych ludzi w firmie, o której wcześniej tyle czytałem. Miałem okazję do rozmowy z menadżerem ds. wdrożeń panem Guy Laffargue oraz prezesem firmy panem Benoit Ganem.

Le Jardin Des Fleurs system franczyzowy wdrożył przed dwudziestu laty. Obecnie Grupa Le Jardin Des Fleurs to sieć 151 franczyzowych kwiaciarni działającymi pod trzema markami: Le Jardin Des Fleurs – 70 placówek, Oya – 21, Artisans Fleurs – 60. Umowy z franczyzobiorcami zawierane są na okres 5-7 lat, a wszyscy dotychczasowi franczyzobiorcy kontynuowali umowy po ich zakończeniu.. W 2010 roku nie było żadnych odejść z sieci.

Aby przystąpić do systemu franczyzobiorca musi wnieść opłatę wstępną w kwocie 17 000 euro, oraz opłatę na szkolenia w wysokości 7 000 euro. Oprócz tego franczyzobiorca ponosi opłaty bieżące na które składają się: opłata administracyjna w wysokości 6% miesięcznego przychodu netto kwiaciarni oraz fundusz marketingowy w wysokości 1,5% miesięcznego przychodu netto.

Przystąpienie do systemu franczyzowego wiąże się z koniecznością adaptacji lokalu zgodnie ze standardami obowiązującymi w sieci, niosąc za sobą (poza opłatą wstępną) koszty, które określane są indywidualnie w zależności od potrzeb danej kwiaciarni, jak i możliwości finansowych franczyzobiorcy. Koszty te obejmują:

· prace remontowe i adaptacyjne lokalu, w którym znajduje się kwiaciarnia (ustalane indywidualnie),
· zakup dodatkowego wyposażenia kwiaciarni w celu dopasowania jej infrastruktury do standardów obowiązujących w sieci (ustalane indywidualnie).

Ostateczna wysokość nakładów inwestycyjnych koniecznych do poniesienia przez franczyzobiorcę jest wynikiem stanu posiadania dotychczasowej infrastruktury, jak i możliwości jej zaadoptowania do standardów systemu.

Kwiaciarnia powinna mieć powierzchnię 120-200 m², konieczny jest parking w okolicy, powinna znajdować się w centrum miasta, w sąsiedztwie tzw. generatorów ruchu. Organizator długi czas optymizował procedury, aby dobrze wybierać lokalizacje, jest pewny, że otwierane kwiaciarnie mają gwarancję sukcesu.

Franczyzodawca podpowiada jak budować, remontować, daje projekt, gotową wizualizację, przygotowuje lokalną kampanię reklamową. Do otwieranych placówek w początkowym okresie działalności deleguje swoich doświadczonych pracowników. Ma to duże znaczenie w szybkiej optymalizacji przychodów, pozwala uniknąć wiele błędów popełnianych przez niedoświadczonych pracowników. Każdy kto podpisuje umowę franczyzową ma bezpośrednie korzyści ze zintegrowanego systemu zakupowego. Grupa Le Jardin Des Fleurs do tej pory skupia się na rozwoju sieci we Francji, nie planuje w najbliższym czasie ekspansji poza granicami.

Francja kojarzy się z elegancją i bogactwem i takie są francuskie kwiaciarnie. Jednak obecnie my floryści polscy, nie mamy się czego wstydzić ale możemy pozazdrościć ilości klientów, i pozostawianych przez nich pieniędzy. Gdy zbliżymy się do średnich przychodów kwiaciarni francuskich będziemy mogli robiąc to co kochamy zapewnić godny byt swojej rodzinie i pracownikom. Musimy nadrobić przepaść jaka powstała przez kilkadziesiąt lat komunizmu. Pozytywną tendencją jest to, że Polacy lubią kupować kwiaty i jak tylko stopa życiowa wzrośnie to i wydatki na zakup kwiatów też wzrosną.

Autor: Andrzej Dąbrowski
konsultant w biznesie florystycznym
www.florand.com.pl

W przypadku wykorzystania tekstów oraz fotografii uprzejmie proszę o podanie źródła – GRUPA FLORYSTYCZNA FLORAND oraz o przesłanie informacji oraz linku do strony na adres:
a.dabrowski@florand.com.pl.