“To my się jeszcze zastanowimy” cz.2

Dla tych, którzy nie czytali pierwszego tekstu małe wprowadzenie. Przyszła do naszej kwiaciarni Młoda Para i poinformowała nas o tym, że będzie ślub. Nie ma pojęcia co możemy jej zaoferować, ile to ma kosztować, jak to może być zorganizowane – bo przecież ślub nie jest codziennym zakupem bułek czy chleba. Jej pojęcie jest dość mgliste, co nie znaczy, że nie ma wymagań, własnej wizji czy wręcz pomysłu na daną dekorację.

Doradzam wtedy zrobić 4 kroki podczas rozmowy:

1. Wysłuchać
2. Zrozumieć
3. Roztoczyć wizję
4. Sprzedać

Tak jak pisałem w poprzednim tekście, wygląda to na banalnie proste – ale tylko pozornie.

Dlaczego więc wysłuchać.

Dlatego, że dopiero wtedy dowiemy się o “pomyśle” na tę uroczystość, o wyobrażeniach na temat naszej roli w tym przedsięwzięciu oraz o planach Młodej Pary. Często spotkamy się z wizją kolorystyki bukietu, dominującym kwiatem czy wręcz konkretnym rozwiązaniem pokazanym nam na zdjęciu, w necie. Co ważne, otrzymamy też informację na temat wyobrażenia Młodych o kosztach takiego zlecenia. Podczas takiej rozmowy możemy poznać też wiele innych detali, które pomogą nam w dalszej części rozmowy. Jeżeli potraktujemy ten etap poważnie, to stworzymy sobie dobry punkt wyjścia do dalszej rozmowy.

Po drugie zrozumieć.

To nie to samo co wysłuchać. Zrozumieć to poznać ograniczenia i wyciągnąć wnioski z uzyskanych informacji np. czy MP będzie ostatecznym decydentem przy składaniu tego zamówienia? Cóż z tego, że roztoczymy wspaniałą wizję, którą zaakceptują PM, jeśli okaże się, że ich wpływ na ostateczny kształt zamówienia jest ograniczony? Zrozumieć to także trochę wczuć się w rolę PM. To zacząć grać na ich falach, identyfikując się z ich emocjami i potrzebami. Trudno dyskutować przecież z czyimś gustem, ale wystarczy go poczuć, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie.

Po trzecie roztoczyć wizję czyli pokazać możliwości.

Nie wymagajmy mistrzostwa od kogoś, kto robi daną rzecz po raz pierwszy w życiu. PM nie mają wiedzy na temat dekoracji, usługi jaką możemy im zaproponować, czy tym bardziej wiedzy o poziomie kosztów. Naszym zadaniem jest takie przedstawienie naszych możliwości, by Młodzi mogli sobie z łatwością wizualizować proponowane przez nas rozwiązania. Zrobimy to dobrze, jeśli wyciągnęliśmy odpowiednie wnioski z opisywanych powyżej punktów 1i2 . Naszą rolą, jako dobrego sprzedawcy, jest takie dopasowanie oferty do oczekiwań klienta, aby była ona możliwa do zaakceptowania. Informacje uzyskane podczas poznawania oczekiwań klienta pozwolą nam na zaproponowanie czegoś, co mieści się w jego wyobrażeniu o tym dniu. Nie namówimy klienta na kompleksową obsługę uroczystości, jeżeli wcześniej nie zasygnalizował nam takiej możliwości. Nie zaproponujemy mu przecież bukietu z cantedescią jeżeli usłyszeliśmy informację, że kwiaty te kojarzą mu się z pogrzebem. Pozytywne zaliczenie puntów 1i2 pomoże nam na poprawne skonstruowanie naszej pierwszej oferty.

Po czwarte sprzedać.

Dobra oferta jest zawsze godna zainteresowania. Nie jest to niestety koniec naszej pracy. Na tym etapie zaczynamy zataczać koła niczym myśliwy, zbliżający się do swojej zwierzyny. Staramy się uważnie słuchając “zaliczać” akceptację kolejnych elementów zamówienia. Tak, całość kosztów czasami potrafi przytłoczyć. Warto rozpocząć negocjacje od najmniej ważnego elementu. Niech to będzie wykonanie bukietu dla druhen czy przypinek dla drużbów. Kwoty, które tutaj padają są zazwyczaj łatwe do przejścia. Zaakceptowanie kilku drobnych elementów utrudnia też zerwanie negocjacji w sprawie kluczowych kosztowo dekoracji. Pozwala ono też na wykonanie ustępstwa w momencie negocjacji wartości całego już zlecenia. Warto czasami wrócić do jakiegoś detalu z zaakceptowanej części, pokazać go np. wśrod posiadanych przez nas materiałów, zdjęć Taki powrót jest czasami potrzebny, jeżeli sprzedaż zaczyna wymykać się nam spod kontroli.

Kiedy mamy sukces? Wtedy, kiedy jesteśmy do niego przygotowani. Podpiszemy wstępną umowę, dostaniemy na jej podstawie zaliczkę, a PM wychodzą z uczuciem spełnienia. Załatwili przecież kolejną sprawę przybliżającą ich do tego wymarzonego dnia. Taki sukces jest też kolejnym krokiem do potwierdzenia, że PM trafiając do nas dobrze wybrała.